الوظيفة التسويقية فى المنظمات
v
تعريف التسويق:
هناك تعاريف متعددة للتسويق أبرزها التعريف التالي:
عرف Kotler التسويق بأنه: " عملية اجتماعية يحصل من خلالها الأفراد
والمجموعات على إشباع للحاجات والرغبات من خلال خلق وتبادل المنتجات بقيم مع
الآخرين".
ومن هذا التعريف نجد:
1-
أن
الأفراد والجماعات يشبعون احتياجاتهم من خلال المنتجات (الملموسة وغير الملموسة).
2-
ان
الأفراد يقيمون المنتجات حسب درجة الرغبة فيها.
3-
هناك
تبادل بين الأطراف وشروط التبادل هي:
أ-
وجود
طرفين على الأقل.
ب- كل طرف لديه شيء له قيمة ويريد مبادلته.
ج- كل طرف قادر على الاتصال بالغير ومبادلته.
د- كل طرف حر فى قبول أو رفض العروض.
ه- كل طرف يعتقد أنه المرغوب فيه والملائم للتعامل مع الطرف الآخر.
v الفلسفات التسويقية للمنظمات:
ان فلسفة المنظمة إنما تعكس هدف
المنظمة والمبادئ العامة التى تحكم أداء الأنشطة التسويقية ويمكن تصنيفها إلى:
1-
التوجيه
بالانتاج.
2-
التوجيه
بالمبيعات.
3-
التوجيه
بالتسويق.
ويمكن المقارنة بينها فى الجدول التالي:
|
الفلسفة
|
التركيز
|
الوسائل
|
الهدف
|
|
التوجه بالانتاج
|
الصنع
|
صنع منتجات عالية الجودة
|
أنتج كل ما يمكن إنتاجه
|
|
التوجه بالمبيعات
|
بيع المنتجات القائمة
|
البيع الهجومي والجهود الاعلانية المقنعة
|
تعظيم حجم المبيعات
|
|
التوجه بالتسويق
|
الحاجات الفعلية والمحتملة للمستهلكين
|
التوجه بالمستهلك و التوجه بالربح وتكامل الأنشطة
التسويقية
|
الأرباح من خلال رضاء المستهلك
|
v
عناصر المزيج التسويقي:
يتضمن عناصر المزيج التسويقي أربعة عناصر أساسية وهي ما يطلق عليه 4P's :
1-
المنتج product
2-
السعر price
3-
المكان place
4-
الترويج promotion
1-
المنتج:
يشير إلى ما تقدمه منظمات الأعمال من
سلع مادية أو خدمات أو منافع غير ملموسة.
ويتضمن الاهتمام:
- تخطيط المنتج.
- إستراتيجية المنتج [ الضمان – الخدمة- التمييز – التغليف - التبيين]
2- السعر
يمثل السعر القيمة المقررة التى يتم
الحصول عليها من المنتج أو الخدمة ، او انه كمية من الاموال لاستحواذ كمية محددة
من السلع والخدمات.
والسعر عنصر حاسم لأنه يؤثر في كل
عناصر المزيج التسويقي ويتأثر بالطلب والتكلفة والمنافسة, كما أنه يؤثر فى النجاح
التسويقي فى السوق.
وبمناسبة السعر نتناول استراتيجيات
التسعير.
|
إستراتيجية التسعير المتباين
|
إستراتيجية التسعير التنافسي
|
استراتيجيات تسعير خط المنتج
|
استراتيجيات التسعير النفسية
والانطباع
|
|
*
إستراتيجية السعر الواحد
|
أ- مواجهة
المنافسة
|
*
إستراتيجية الربح الاجمالي
|
*
الأسعار الكسرية
|
|
*
التسعير المتغير
|
ب- إستراتيجية
المنافسة غير المباشرة
|
إستراتيجية
تسعير الأسير
|
* سعر المكانة الاجتماعية
|
|
*
التخفيض فى السعر للسوق الثانية
|
جـ-
استراتيجيات قيادة السعر
|
|
|
|
* سعر
القشادة
|
د-
إستراتيجية اتباع القائد
|
|
|
|
*
التسعير الدوري
|
هـ-
التسعير الاختراقي
|
|
|
|
*
التخفيض العشوائي
|
و-
التسعير التوفيري
ز-
التسعير المتوافق مع ظروف التضخم
|
|
|
3- المكان Place:
يتعلق العنصر الثالث من عناصر المزيج
التسويقي بتحديد أين يتم بيع المنتج أي كيف يحصل عليه المستهلك وأين يخزن؟
وعملية توصيل المنتج تتصل بمنافذ
التوزيع، ومنافذ التوزيع تعرف بأنها كل الأنشطة التى تمكن من التدفق من المنتج إلى
المستهلك.
والشكل التالي يوضح:
1-
البيع من
المنتج للمشترى.
2-
البيع من
المنتج لتاجر التجزئة للمستهلك.
3-
البيع من
تاجر الجملة لتاجر التجزئة.
4-
البيع من
الوكيل (السمسار) للجملة ثم التجزئة ثم المستهلك.
4- الترويج :
يتكون المزيج الترويجي من العناصر الأربعة التالية:
أ-
البيع
الشخصي.
ب-
الإعلان.
ج-
تنشيط
المبيعات.
د-
النشر.
ونتناول كل فيما يلي:
أ- البيع الشخصي:
يعتمد البيع الشخصي على شخصية البائع الذي يجذب أنواعاً متعددة من
المستهلكين فى مختلف المواقف الشرائية لشراء المنتج.
صفات مندوب البيع الجيد:
|
·
المظهر
الطيب
·
ذاكرة
قوية
·
المزاج
السوي
·
الشخصية
اللطيفة
·
اللباقة
فى الحديث
·
الثقة
بالنفس
·
قوة
الاقناع
·
ابتداع
أفكار جديدة
·
الجد
والاجتهاد فى العمل
·
القدرة
على حل المشكلات
|
·
الاتزان
والاعتداد
·
الاخلاص
·
التحمس
·
القدرة
على التعلم السريع
·
حسن
الانصات للآخرين
·
المسلك
التنافسي
·
الدأب
والمثابرة
·
تقبل
النقد والتضحية
·
امكانية
التكيف والملائمة
·
التصميم
على النجاح.
|
يجب على الشركات الاهتمام بالقوة البيعية بحسن اختيارها
وتوزيعها على المناطق البيعية ووضع أنظمة عادلة للمكافآت والمرتبات وتدريبها
ومتابعتها وتقييمها.
ب- الإعلان:
يشير الإعلان إلى استخدام الوسائل الإعلانية لإعلام المنظمات والأفراد
بالسلع أو الخدمات المقدمة.
أهداف الإعلان:
-
زيادة
المبيعات.
-
إعطاء
معلومات.
-
خلق
انطباع جيد عن الاعمال.
-
بناء جسور
الثقة فى جودة المنتج ونزاهة الأعمال.
يجب
تخطيط الحملة الإعلانية واستخدام الوسائل الإعلانية والاعتماد على الوكالات
الإعلانية لتنفيذ الحملات الإعلانية.
ج- تنشيط المبيعات:
يشير إلى مجموعة الأنشطة التى تتم لزيادة المبيعات ويتم تنشيط المبيعات من
خلال:
1-
العرض
الجذاب فى فترينات العرض.
2-
العرض
الجيد للسلع داخل المتجر.
3-
نشر
المعلومات فى الصحف والمجلات مجاناً.
4-
الكوبونات.
5-
العينات
المجانية.
د- النشر
يقصد بالنشر عرض المعلومات فى شكل إخباري وذلك لإثارة الطلب من الخدمة أو
السلعة أو إثارة الاهتمام بمنظمة معينة بوسائل غير شخصية عن طريق الإذاعة أو
التليفزيون أو الصحف دون مقابل.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق